EL PAPEL DE LO “NO VERBAL” EN LA NEGOCIACIÓN

comunicación no verbal

La comunicación es el medio por el cual las personas intercambiamos mensajes, información y datos a través del lenguaje.

El problema radica en que más del 90% de la comunicación depende del comportamiento no verbal  (tono, velocidad, volumen de la voz y gestos, expresiones) y tan solo el 7% depende de las palabras.

 A la hora de negociar, existen seis aspectos importantes del comportamiento no verbal:

La distancia que guardamos con una persona tiene una importancia fundamental y está completamente subordinada a la relación que exista con ella y a su forma de relacionarse. 

ZONAS INTROVERTIDOS EXTROVERTIDOS
INTIMA 0.5-1.5m 0.4m
PERSONAL 1.5 -2m 0.4 – 1.5 m
NEGOCIACIÓN 2 – 4 m 1.5- 3m
PÚBLICA desde 4m desde 3m

La imagen de las personas afecta a la opinión y deducciones que realizamos sobre ellas. La forma de vestir, la apariencia o la primera imagen de la persona o negocio dice mucho sobre él y puede influir tanto positiva como negativamente.

 

Canal muy importante de comunicación. Si usamos el mismo contacto que nuestro interlocutor, puede facilitar la negociación ya que las personas buscamos más hablar con gente que mantiene el mismo contacto visual que nosotros.

Otros trucos que pueden ayudarte en las negociaciones es prestar atención a la oculesia, la mirada que el otro nos dirige.

Por ejemplo si se le dilatan las pupilas, puede indicar que tiene interés, que lo que le estamos contando le provoca un atractivo. En función del numero de parpadeos que hace por minuto puede indicar mayor o menor tranquilidad o nerviosismo, o incluso alguien que prolonga mucho el contacto visual en un momento dado puede querer intimar o intimidar.

 

Los gestos de nuestro interlocutor también nos pueden dar muchos datos acerca de su nerviosismo o tranquilidad.

Incluso en un simple apretón de manos se puede dar a entender mucha información acerca de la otra persona:

  • Estilo dominante, donde la palma apunta hacia abajo respecto a la mano de la otra persona.
  • Estilo cooperativo, realizando una presión equivalente a la del compañero cuando se desea trasmitir igualdad.
  • Estilo sumiso: con la palma hacia arriba
  • Estilo guante: se utilizan las dos manos para envolver la del otro.

 

Es el modo de mantener el cuerpo cuando estamos de pie, caminando o sentados, por ejemplo, junto al saludo verbal o el apretón de manos, si inclinamos ligeramente la cabeza y el busto, estamos manifestando un signo de respeto y/o agradecimiento.

 

La expresión facial muestra las emociones de las personas incluso cuando tratamos de ocultarlas. Nos aporta información muy importante acerca de las actitudes de la otra persona, por lo que debemos estar atentos a las expresiones faciales más fugaces de nuestro interlocutor para obtener la mayor parte de información.

 

Las emociones impactan en nuestro receptor, y las suyas en nosotros, incluso en las nuevas tecnologías, mediante emoticonos, gifts y sonidos se pueden expresar estas emociones.

Las principales actitudes que modifican o dan información sobre nuestro interlocutor son:

 

  • DEFENSA: cruzar brazos y/o piernas, ocultarse detrás de algo, aumentar la distancia, echarse hacia atrás, evitar contacto visual, taparse la cara.

  • DESCONFIANZA: no corresponder al contacto físico o aproximación, no aceptar invitación, no aceptar ponerse cómodo, mirar fijamente mientras habla el otro.

  • NERVIOSISMO: temblar, sudar, mover objetos (anillos, pulseras)

  • IRRITACIÓN: cerrar o tensar partes del cuerpo.

  • INDIFERENCIA: mirar a otro lado o hacer otra cosa.

  • IMPACIENCIA: movimientos de las manos

  • APERTURA: expresión relajada, brazos abiertos, aceptar o iniciar contacto o aproximación

  • CONFIANZA: piernas no cruzadas, aceptar invitación, ponerse cómodo, postura relajada, manos en los bolsillos, reacción positiva al humor del otro.

  • TRANQUILIDAD: expresión, postura relajada, voz calmada, manos en los bolsillos, palmada en el hombro.

  • AUTOCONTROL: tobillos cruzados, una mano sujeta la muñeca opuesta.

  • ATENCIÓN: mirar a los ojos, tomar notas, asentir levemente.

  • EVALUACIÓN: escucha atenta, apoyar la mano en barbilla con el codo en la mesa, mirar al vacío con expresión de atención mientras se oscila levemente la cabeza.

      Concluyendo, el comportamiento no verbal expresa las emociones verdaderas de los seres humanos, que muchas veces son las que nos llevan a decidirnos por un producto u otro o por la compra o no compra de un servicio determinado.